Características de los tomadores de decisión

Tenía una amiga que le tocó trabajar en la ONU (Organización de las Naciones Unidas), en la sede de Nueva York, me parecía maravilloso que alguien que había estudiado conmigo, codo a codo, tuviera un trabajo tan privilegiado, alrededor de puras personas importantes y cantidad de representantes de países diversos, hasta que me dijo que no, que ella no veía a nadie importante, que eso era para los diplomáticos, ella, en cambio, estaba en la oficina administrativa, sin tomar decisiones importantes, sacando cuentas. 

Esto me hizo pensar en lo importante que es ser influyente y persuadir en aquellas figuras que siempre están tomando decisiones, tanto en organizaciones como en empresas. 

Aquellos jefes, directivos, representantes de países, autoridades, etc. ¿Qué tienen en común?  ¿Existen cualidades similares?  Según los autores de Harvard Business Review, en su artículo “Change the Way You Persuade” de Gary A. Williams y Robert B. Miller, existen estrategias para influir en los que toman decisiones.  

En la parte posterior de la imagen detallo los estilos de decisores y las estrategias para persuadirlos:

• El carismático: Inicialmente enrolado, pero basa su decisión final en una información balanceada. Puede hacerle creer que usted logró un éxito inmediato. Estrategias de persuasión: Enfóquese en resultados - Argumente de forma simple - Use ayuda visual para demostrar valores y beneficios de la propuesta.

• El pensador: Cerebral, lógico y adverso al riesgo. Necesita detalles extensos. Estrategias de persuasión: Agrupe todo el soporte posible de la información - Use los hechos para persuadir.

• El escéptico: Debate cada información que usted presenta. Decide según su intuición. Estrategias de persuasión: Establezca lo más posiblemente creíble que pueda - Al comienzo de la reunión, invítelo a debatir, indicando que usted valora su punto de vista e ideas, las cuales serán usadas para crear la propuesta o el reporte final.

• El Seguidor: Se basa en lo que piensan otros para tomar las decisiones. Toma mucho tiempo en decidir. Sigue lo que dicen los jefes u otros que son políticamente importantes. Estrategias de persuasión: Enfóquese en los métodos probados como referencia o testimoniales - Entienda a quienes sigue esta persona y a quienes no, y busque apoyo de esa persona.

• El Controlador: Analítico y poco emocional. Aborta lo incierto. Se inclina a implementar solo sus propias ideas. Estrategias de persuasión: Asegúrese que sus argumentos suenen bien estructurados - Identifique que el resultado de valor esté bien presentado.

Si usted se encuentra con alguno que tenga cualquiera de estas características, sabrá como influenciar y lograr que su proyecto se lleve a cabo.

Imagen: www.un.org

Sobre el autor:

Cristina Rolando es Licenciada y Magister en Administración de empresas, interesada en el autodesarrollo y la autoayuda cubriendo temas gerenciales,corporativos e inteligencia emocional.

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E-mail: rolando_cristina@hotmail.com