Algo que disfruté mucho en mi trabajo anterior fue entender que en ventas, la clave está en ganar el corazón de otros, más que la cabeza. La empresa donde trabajaba era de ventas directas, y aunque mi trabajo era netamente numérico, mi relación con la Dirección de Ventas era cercana, y comencé a entender el impacto que tienen las emociones en las estrategias para los aumentos de pedido, los estímulos de ventas, la fidelidad de no irse a otra empresa con servicios similar, estar en la mente de las vendedoras y empresarias, el alcance de metas de ventas, entre otros. Pero así, como en ventas, en el mundo empresarial por lo general también se tiene que ganar el corazón de otros para que los objetivos y metas se den. Si usted quiere vender una idea, un producto, una estrategia, una innovación, inclusive, un cambio de proceso o una negociación debe:
• Estructurar su presentación
• Evidencias que respalden su propuesta
• Enfatizar los beneficios de su idea
• Usar las palabras claves
¿Suena fácil? Comencemos con la estructuración de la presentación. Según los autores de Harvard Business Review, en su artículo “Change the Way You Persuade” de Gary A. Williams y Robert B. Miller, sugieren estrategias para estructurar una buena presentación.
1. Problema y solución: Describa el problema actual y resuélvalo presentando soluciones convincentes. Esto hará que aquel que no esté informado o que tenga poco interés reconozca y entienda la problemática planteada.
2. Presentaciones de ambos lados: Tanto para el que lo apoya como para el que los refuta, para ganar a neutrales y hostiles, discuta ambos lados, presente la visión de su oponente, como una aceptación válida de su receptividad, luego refute el caso con argumentos desafiantes.
3. Causa y efecto: Presente las causas de la problemática planteada y discuta las ideas que resuelven el problema, mostrando una propuesta que mitigue los efectos. Esto ayuda a que audiencias mixtas apoyen la idea.
4. Secuencia motivacional: Capture a su audiencia por medio de la visualización de una estadística, una anécdota o una broma. Explique como su propuesta cumplirá las expectativas de cubrir necesidades permitiendo visualizar el futuro. Dígales las acciones a seguir, esta estrategia es genial para audiencias que lo apoyan.
Como usted comience la presentación y la culmine es vital, comience de forma dinámica capturando la atención de su audiencia, y finalice llamando la atención indicando lo que es necesario por parte de los presentes.
Imagen: ocio.redmujer.com
Cristina
Rolando es Licenciada y Magister en
Administración de empresas, interesada en el autodesarrollo y la autoayuda cubriendo temas gerenciales,
corporativos e inteligencia
emocional.
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E-mail:
rolando_cristina@hotmail.com
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