El arte de persuadir y capturar una audiencia

Por lo general, a todos en algún momento nos ha tocado persuadir a otros para lograr un fin y objetivo personal. La persuasión es el proceso mediante el cual usted cambia o refuerza actitudes, opiniones y comportamientos de otros. La persuasión es una habilidad que es esencial para el éxito en todas las relaciones tanto personales como en las de negocios. Los que saben persuadir desarrollan, por medio de la inteligencia emocional, la habilidad de establecer lazos de confianza y una buena comunicación, esto quiere decir que cualquiera, usando las técnicas adecuadas, puede desarrollar habilidades de persuasión.

En el mundo real, los líderes deben persuadir de forma usual, además de ser parte del desarrollo gerencial, es importante identificar su audiencia para lograr que:

• Colaboradores tomen mayores responsabilidades, hagan funciones cruzadas, sean productivos, lograr que se dé el trabajo mediante otros, persuadiendo, en vez de dar órdenes.

• Alianzas estratégicas y hasta asociaciones con otras empresas.  Ejemplo de esto, programas de comercios que entregan dinero efectivo permitiendo que los usuarios pasen la tarjeta de determinado banco por su punto de pago.  Esto beneficia al cliente final, le da importancia al banco (reduciendo sus costos operativos) y hace que el comercio sea visitado (incentiva la venta).

• Países logran acuerdos, mercados comunes, solidaridad, ayudas humanitarias.  Ejemplo, organizaciones mundiales de ayuda, como la Cruz Roja, reconocida mundialmente y neutral ante conflictos armados y desastre producidos por fenómenos naturales, donde su única misión es la ayuda humanitaria.

• Acuerdos no escritos gracias a la globalización electrónica, donde hay páginas de colaboración mundial, inclusive para clasificar, dar a conocer o influenciar sobre un producto o servicio.  Ejemplo, páginas como https://www.yelp.com/, muy usada en Norteamérica, para clasificar servicios y productos, desde el punto de vista del consumidor final.

Para lograr la persuasión, usted debe seguir los siguientes principios fundamentales:

1. Credibilidad: Debe construir su propia credibilidad por medio de la adquisición de la experiencia construyendo y cultivando un comportamiento positivo y relaciones de confianza.
2. Piso común: Coloque metas comunes, describa los beneficios de lo que se busca alcanzar en términos de lo que los demás valoran y lo que usted valora.
3. Información de soporte: Los gerentes que saben persuadir refuerzan sus posiciones al entregar información mezclada con un conjunto de historias, imágenes y gráficas.  Lo hace fácil de entender y didáctico.
4. Profundo entendimiento de las emociones: Los persuasores talentosos entienden y se conectan con su audiencia usando los sentimientos.

Usted debe estar claro que la reputación se destruye cuando se usan tácticas no éticas que crean desconfianza y destruye la credibilidad construida durante años.  Para persuadir, usted debe ser creíble y esto sólo se logra con la verdad y teniendo la actitud adecuada al discurso. 

Recuerdo en la universidad, a un compañero lo nombraron ayudante de protocolo para una actividad que se tenía planificada.  Nos indicó que, para el día de la actividad, nadie podía usar suéter, sino camisa blanca y pantalón negro, fue muy enfático en el momento.  El día de la actividad, todos fuimos como se nos fue indicado, excepto él, el cual vino con un suéter, una camisa de color naranja y un jean desteñido, podrá imaginar, fue desplazado de su posición.  Lo gracioso del caso es que el compañero no entendía por qué le sucedía esto, cuando era claro para todos que su credibilidad estaba en dudas.  Pudo persuadir, pero no fue consistente con el mensaje enviado.  De allí, los profesores le perdieron confianza y no volvió a ocupar una posición de liderazgo dentro de la universidad.  

Es importante la consistencia de la comunicación, el mensaje que se da y la actitud que se tiene.  Sea sincero, construya confianza, aliente las ideas, ponga primero el interés de los demás y sea franco.

Imagen: www.elartedelaestrategia.com

Sobre el autor:

Cristina Rolando es Licenciada y Magister en Administración de empresas, interesada en el autodesarrollo y la autoayuda cubriendo temas gerenciales, corporativos e inteligencia emocional.

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